職場倫理

（因為，因為，因為它真的管用！試試吧！我已經試過，你也值得擁有，因為它真的很管用！）

有時，你若想要得到別人的幫助，最簡單的方法就是給他一個理由，即使這個理由毫無意義。「因為」這個詞語是一個有說服力的句子中相當重要的部分，尤其是在幫助你不過舉手之勞時，別人更不會拒絕。這是因為人們習慣於在某些特定的情境下做出特定的反應。當遇到有人請求幫他一點小忙時，人們通常會下意識地默認這樣一個心理思維情境——「別人找我幫一個小忙，也給出了理由，所以我應該幫助他」。由於人們在處理信息時並不能時刻保持警覺，因此給他一個理由比這個理由本身真實與否更加重要。

為了驗證這個心理學法則，我們來看看哈佛大學的心理學教授艾倫·蘭格(EllenLanger)的一項實驗研究——「人們看似深思熟慮的行為中也包含盲目性：論帶有催眠作用的語言信息在人際交往中的作用」。在該實驗中，研究人員從以下三個問題中隨機挑選一個來尋問正在複印機前排隊等候複印文件的人。第一個問題只是簡單的求助：「你好，打擾一下，我有5頁文件，可以讓我先複印嗎?」;第二個問題里加了起催眠作用的理由：「你好，打擾一下，我有5頁文件必須要複印，可以讓我先來嗎?」;第三個問題里加了實質性的理由：「你好，打擾一下，我有5頁文件要複印，很急用，可以讓我先來嗎?」。隨後，研究人員又問了參與者三個同樣的問題，只不過把上述問題里的「5頁」換成了「20頁」。

研究者發現，在求助者提出要複印5頁文件這種很小的請求時，人們會默認上文中提到的思維模式(提出請求、給出理由、答應請求)。所以，即使你給出一個不算理由的理由——我要複印所以我要用複印機——也依然有93%的人願意提供幫助。但是，只有60%的人願意答應不帶任何理由的請求。然而，在有人提出要插隊複印20份文件這種更過分的請求時，人們便會認真考慮對方給出的理由，此時，給出無關緊要的理由與不給任何理由被拒絕的比例幾乎是一樣的。

這個實驗告訴我們：如果你想從別人那裡得到小小的幫助，那就給別人一個理由，它多麼無關緊要都好，能顯著提高你的成功率才是最重要的。

9.信息操控理論

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（錯誤信息——信息有趣的另一面）

很多「說客」運用誤導性的溝通技巧來達到自己想要的效果。史蒂文·麥科馬克(StevenMcCormack)的「信息操控理論」表明，人們一般會秉持一定的談話準則，但有人為了達到誤導或欺騙聽眾的目的，會偷偷越過這些界線。

麥科馬克制定了四個談話準則：

完整性，即信息完整豐富;

準確度，即信息準確可靠;

關聯性，即信息與談話高度相關;

態度方式，即表達方式易懂，必要時應配以肢體、眼神等非語言動作來幫助闡明所述觀點。

不論是為一己之私還是事出有因，當有人想通過誘導欺騙來獲得理想結果時，他們可能違背「完整性」這一談話準則，縮減自己想要表達的信息，可能違背「準確度」這一準則，歪曲信息;可能違背「關聯性」這一準則，表達得含糊不清;最後還可能違背「態度方式」這一準則，答非所問。

通過操控和利用一個或幾個談話準則，人們便可以誤導聽眾。麥科馬克在他的理論中列舉了一個例子，以證明「信息操控」擁有強大的說服力：一位少年告訴其父母會有成年人出席他要參加的派對，從而成功取得了父母的同意。然而這個青少年沒有提到的是，這個所謂的「成年人」不過是他朋友21歲的哥哥——來給這場派對提供酒水。

譯者註：1.艾倫·蘭格(EllenLanger)，積極心理學的奠基人之一，第一位獲得哈佛終身教職的女性。

2.史蒂文•麥科馬克(StevenMcCormack),密歇根州立大學教授，1992年提出「信息操控理論(IMT)」。

8.啟動效應

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（你不得不啟動水泵）

啟動效應是指人類記憶的一種非意識模式，它與通過不斷重複形成的對辭彙或其他事物的感性、語義和概念的識別相關。啟動效應可以作為一種心理戰術，有意識地去訓練和開發人的記憶能力。例如，如果舞台上的魔術師或巫師在表演中反覆強調「try」和「cycle」這兩個單詞，潛移默化地來加深觀眾對這兩個詞的記憶，就會使得觀眾隨後聯想到「tricycle」這個單詞。

人們的行為也可以通過這種啟動效應進行改變。在一項名為「社會行為自主性：特徵構建和刻板印象激活對行為的直接影響」的研究中，研究者將參與實驗的同學分組，要求幾組學生分別整理不同詞性的詞語。其中一組學生拿到的是敬語，另一組拿到的是一些粗語，最後一組同學拿到的是一些中性詞。他們整理完這些單詞後，都被要求去樓下大廳的考務官辦公室接受測驗。每組學生到達時都發現考務官正在跟別人談話。接觸中性辭彙的對照組學生，打斷考務官談話的時間佔到受試總時間的37%;而接觸粗語的學生，他們自身的行為也在不知不覺間變得比較粗魯無禮，他們中斷考務官談話的時間佔到總時間的63%，而那些接觸敬語的學生，似乎也受到那些詞語潛移默化的影響而表現的很有禮貌、很有耐心，他們打斷考務官談話的時間只佔了總時間的17%。

顯然，啟動效應給受試者帶來了一種足以影響他們之後的想法和行為的刺激。當啟動變得越來越頻繁的時候，所產生的影響力也會更加明顯。經過這種啟動的刺激後，一些特定的想法慢慢從潛意識中浮出，變得容易被聯想和接受，從而更有效，更直接地去影響人們的行為。為了順利影響某人並引導其走向你想要的結局，你必須巧妙地行動以求成功觸發啟動效應。因為如果對方已經意識到他正在被啟動，那你的一切努力就將徒勞無功，還會適得其反，對你自身產生不利影響。

譯者注:1.用心理學術語解釋，啟動效應是指由於之前受某一刺激的影響而使得之後對同一刺激的提取和加工變得容易的心理現象。在生活中，為了記住某件事情，可以用一個特殊的詞語或者動作與之聯繫起來，應用很多。啟動效應和記憶關係非常緊密，甚至內隱記憶(implicitmemory)的發現就是基於對失憶症患者啟動效應的研究。

2.自動化：Ponser和Snyder(1975)認為，心理學中的自動化是一種不需要任何目的，不需要耗費認知資源，主體沒有意識到心理活動操作的高效的心理加工過程。

7.終極辭彙

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（終極辭彙，並不意味著只是提到「希特勒」就想到「獨裁者」這麼簡單。）

研究者發現，有些特定辭彙在任何文化背景下都具有特殊的含義，它們一經使用就必然攜帶著一種力量。這些有說服力的終極辭彙主要有以下三類：「上帝辭彙」(God terms)，「魔鬼辭彙」(Devil terms)以及充滿號召力的辭彙(charismatic terms)。

「上帝辭彙」，就是一些包含正面評價的詞，例如進步，事實，家庭價值觀，收支平衡預算以及批判性思維等。

「魔鬼辭彙」，就是一些折射負面評價的辭彙，例如種族主義者，恐怖分子，法西斯分子，納粹黨人，黑幫成員，性騷擾以及血汗工廠等。

而那些有號召力的辭彙就是指一些好似擁有魔力、能讓人們為之流血犧牲的詞，比如自由和民主。

政治家們慣用此方式推行他們的政治理念和治國方針早已人盡皆知。舉例來說，五角大樓被稱為國防部，減稅叫做稅務優惠，教育補助金券(vouchers)叫做機會獎學金(opportunityscholarships)。

銷售人員一般也以使用一些特定的術語來達到目的而著稱。例如「有保證的」和「已被證實」這樣的字眼總會給人以安全感，而「獨一無二」這個詞則暗示了極高的讚譽。在聽到這些詞語後，顧客會覺得這樣的產品安全值得信賴因而去購買。同樣的，一些包含否定性評價的辭彙也可以對人們形成恫嚇，使其朝著相反的方向行動。例如，「危險」這個詞就會讓人覺得自己面臨安全風險，而「嘲笑」以及「平凡」這類的詞又會有些傷自尊。

一般而言，要想這一心理學技巧行之有效，那麼在使用這些終極術語時就需點到為止，切忌不斷重複。如果這些辭彙被頻繁而重複地使用，其效力就會大大降低，甚至可能適得其反。

註：1.voucher，指美國國內給貧困線以下家庭發放的教育補助金券，可用來代替現金交私立學校學費等。

2.opportunityscholarship，機會獎學金計劃，佛州於1999年率先實施該計劃，以公款補助低收入家庭子弟進入私立中小學。

6.稀缺原則

（這聽起來是不是有點耳熟呢？）

稀缺原則往往基於這樣一個事實：越是得不到的東西，似乎越珍貴。錯失某物總是比獲得相應的等價物更易讓人念念不忘。若是人們認為他們無法擁有某些東西，這些東西對他們而言反而更具吸引力。

稀缺原則一直被用作一種營銷手段。商家總是在真正缺貨前就慫恿消費者購買商品，無論商品是否真的缺貨商家都會打廣告稱缺貨限購。而鼓吹已是最後時限的營銷與此有著異曲同工之妙。那些商品的價簽上總會打上「機會不是天天有，該出手時就出手」這樣的標語，促使消費者莫失良機，購買商品。

稀缺原理也被證明可在人際交往中發揮作用。一個對某人來說可有可無的「備胎」，原本可以呼之即來揮之即去。但是當他開始變得有些難以掌控時，反而會突然更合某人眼緣，讓人更加重視和珍惜。稀缺原理在幫助人們改善健康習慣方面也能起很大作用。相比於告知人們選擇健康的生活方式可以得到些什麼，遠不如告知他們不改變自己的不良習慣將會失去什麼更加有效。

稀缺原理還表現在人們不想被剝奪任何現有的自由。但隨著機會與可選項越來越難以獲得，人們也會失去選擇它們的自由。