職場倫理

圖片來源: fsHH

小自每日的食衣住行，大至正式會議上的年度部門預算，生活中的任何事都可以看作是一場談判；不僅要細心觀察情勢，還得精準表達自我想法，談判從來不是一件容易的事，但若能掌握個中技巧，對生活和工作的助益將會十分顯著。美國溝通顧問公司 The Black Swan Group的任務，便是為客戶解決關於談判的各種疑難雜症，執行長Chris Voss在踏入這行前，是一名年資超過24年的資深FBI探員，他將和讀者分享4個實用的談判技巧及策略，不僅能應用在日常生活，也能讓工作需求手到擒來。

一、鏡像說話法

「知己知彼」是任何談判的最高指導原則，在談判開始前，儘可能地了解對方的思維和行事風格，往往可以發揮意想不到的效果；但在一般情況下，幾乎不會有這麼多的時間先行準備。「這時候我通常會建議我的客戶，『模仿』你想了解的對象，像鏡子一樣。」Voss說道，「這是一個絕佳的引導方法，能夠讓對方說出更多真實的想法。」這個方法的主要內涵在於，重複對方所說最後一句話的幾個關鍵字，讓對方有空間可以「補充說明」，以下是實際運用者的心得分享：

A：「如果想要更了解一個人，你只要注意他說的最後一句話，重複裡面的幾個關鍵字就行了。」

B：「重複最後一句話的關鍵字？」

A：「沒錯，聽起來很不可思議吧？但這個舉動會給我機會，再次用不同角度補充或詮釋我的想法，就像現在一樣，過程中也許就會隱含更有價值的資訊。在剛開始實行時，也許你會覺得有些尷尬，但根據實際測試證實，多數人根本就不會注意到你在『模仿他們』，下次就試試看吧。」

二、詢問「想法」取代詢問「原因」

「『為什麼』每個人都會問，但不是對方都有義務要回答你。」Voss說道，「如果你給對方選擇的彈性，意思是給他機會說出想法，這才是有價值的談判。」比起單刀直入的詢問原因，鼓勵對方給出更好的建議，在任何情況下也較易讓人接受。舉例來說，比起「為什麼不買這套防毒軟體？」的問話方式，「這套防毒軟體符合你目前的需求嗎？如果不符合的話，我們該如何改善呢？」顯然更容易回答，也表達出更多的溝通意願，同時降低對方的敵意，讓對方有機會暫時換成你的立場思考，進而說出更多隱藏的想法。

三、讓「守門人」信任你

以下的經驗大家一定都不陌生，進去一家公司向櫃檯自我介紹後，一位助理出來迎接你，向你解釋老闆目前正在開會，稍後回覆其實就是沒有下文，你永遠都見不到老闆。「在談判時，我們經常無法直接面對最關鍵的人，只能依靠他人傳話，但這往往會使結果差強人意。」Voss說，「這些傳話的人可能是老闆的左右手或助理等等，我通常把這些人統一稱作『守門人』，他們並不是真的握有決策權，但千萬不要嘗試擺脫他們，這是自討苦吃。」

「要讓守門人信任你的唯一方法，就是要讓他們感受到你的重要性；這個重要性並不是指你的身份地位，而是你準備要和他們上司討論的事情，和這些守門人有深刻的關係。」換句話說，對守門人的態度要像對老闆一樣，將對方的位置往上擺，誠懇地表達自己此行的目的，並拿出最好的態度面對他們，即使只有5分鐘的時間，也要讓對方感受到你對他的重視，自然會讓守門人主動為你開一條路。

四、保持誠實的態度

在任何談判情境中，說謊是最不得已的下下策，只要信用破產過一次，下一回的談判就會更加困難。「FBI給我們的教育是，一旦在談判中對某個人說過一次謊，那麼你最好別留他活口了。因為所有人都會知道FBI說話不算話，不值得信任，下一次就不會有人找我們談判，而是直接談條件。」在談判桌上為了達到最終目的，你也許會認為說點小謊，暫時答應對方的一些要求，事後再「適度」調整無傷大雅；但從長遠的角度來看，談判首重互信的基礎，這無異是在消耗自己的信用紅利，誠實待人才是上策。